Verkopen of verkocht worden Boeksamenvatting door Grant Cardone (2023)

Samenvatting van 1 paginaBoekoverzicht van 1 pagina over verkopen of verkocht worden

InVerkopen of verkocht worden, verkoopadviseur en trainer Grant Cardone deelt zijn 25 jaar ervaring als verkoper en zijn levenslange ervaring met verkopen in een persoonlijke context.

Of u nu wel of niet officieel als verkoper in dienst bent, uw geluk en zelfs overleving zijn afhankelijk van uw verkoopvermogen.Alles wat u doet om uw zin te krijgen – beïnvloeden, overtuigen, onderhandelen of zelfs maar communiceren – is verkopen. Je hebt bijvoorbeeld vrienden omdat je mensen met succes hebt overtuigd om tijd met je door te brengen.

Een meesterverkoper worden

Omdat verkoop zo belangrijk is voor succes, loont het om er goed in te worden. Er zijn vijf stappen om een ​​meesterverkoper te worden:

Stap 1: Toewijden.Neerzettenallevan uw tijd, middelen en energie voor verkoop en succes. Om dit te doen:

• Maak een mythe van uw negatieve perceptie van verkopen(indien nodig). Je hebt misschien gehoord dat verkopen onstabiel of oneerlijk is, maar in werkelijkheid is verkopen een nobele, respectabele en belangrijke taak die verschillende voordelen biedt, zoals controle over je eigen uren en goed geld.
• Overwin je afkeer van verkopen(indien nodig). De enige reden waarom mensen dingen niet graag doen, is dat ze er slecht in zijn; het gevoel dat ze incompetent en machteloos zijn, maakt ze ongemakkelijk. Zodra u leert verkopen (in stap #2), zult u zich volkomen op uw gemak voelen.
• Stop met zoeken naar andere carrièremogelijkheden en elimineer deze.Dit zal je dwingen om je te binden.
• Herinner jezelf regelmatig aan je engagement.Cardone draagt ​​bijvoorbeeld een speld met de tekst ‘100%’ om zichzelf aan zijn inzet te herinneren.
• Beschouw succes als een plicht, obsessie en ethische vereiste– als je succes ooit ziet als iets optioneels of als iets dat ‘zomaar zal gebeuren’, zul je het nooit bereiken.
• Neem verantwoordelijkheid.Beslis dat het wel of niet kopen van iemand volledig van jou afhankelijk is, en niet van hen. Verzin geen excuses en schrijf geen dingen toe aan geluk.
• Onderneem ‘enorme actie’.Als je iets wilt, doe dan minstens tien keer meer moeite dan je denkt nodig te hebben, en wees onredelijk en krankzinnig. Toen Cardone bijvoorbeeld aan een klant werkte, belde hij hem 15 keer in 72 uur, ook al beantwoordde de klant zijn eerdere oproepen nooit.

Stap 2: Trein.Een goed trainingsprogramma moet zowel theoretisch als toegepast zijn. Effectief trainen:

• Terwijl u rijdt,luister naar audioprogramma's over verkoop. Kies programma's met concrete informatie (bijvoorbeeld hoe om te gaan met een bezwaar) in plaats van motivatieprogramma's.
• Rollenspelscenario'swaar u zich ongemakkelijk bij voelt of waar u moeite mee heeft om te slagen.
• Maak aantekeningen of leg uw interacties vastmet klanten, zodat u ze kunt analyseren.
• Raadpleeg de bronnen van Cardonezoals de zijnevideosegmenten, andere boeken of coaching (tegen betaling).
• Leer meer over uw producten.U moet vragen over het product kunnen beantwoorden en klanten over de kenmerken en waardepropositie ervan kunnen vertellen.
• Train elke dag,idealiter vóór en tijdens de dag, zodat u uw training kunt gebruiken als warming-up voor echte verkoopsituaties.
• Wanneer u een klant verliest aan een concurrent,Analyseer waarom de concurrent of het product aantrekkelijker leek dan uw aanbod.Je kunt zelfs een collega, idealiter een manager, vragen om de klant te bellen en te vragen waarom ze niet bij jou heeft gekocht.

Stap 3: Neem een ​​positieve houding aan.Mensen worden gemotiveerd door de behoefte om zich goed te voelen, en geven prioriteit aan positieve interacties boven producteigenschappen. Dit betekent dat als uw instelling goed is, u producten kunt verkopen die duurder en minder geavanceerd zijn dan die van uw concurrenten. Om uw positieve houding aan te nemen:

• Vermijd negatieve invloedenzoals de media en mensen met een slechte houding.
• Oefen met het elimineren van negatieve gedachten.Acties komen voort uit gedachten, dus als je je gedachten kunt beheersen, kun je ook de acties beheersen die je leven vormgeven. Probeer de volgende oefening: Laat gedurende 24 uur geen enkele negatieve gedachte in je opkomen en onderneem geen enkele negatieve actie (zoals kwaadspreken). Als je het niet 24 uur volhoudt, schrijf dan de negatieve gedachte of handeling op die je heeft doen ontsporen en start de oefening opnieuw.

Stap 4: Beheer uw tijd met discipline.Je moet tijd als geld behandelen en verstandig gebruiken. Om dit te doen:

• Maak contact met klanten tijdens de lunch.(Ga niet lunchen met je collega's; ze zullen nooit iets van je kopen.) Plan een lunchbijeenkomst met klanten of ga naar restaurants en begin gesprekken met mensen die potentiële klanten zouden kunnen worden.
• Vermijd dingen die uw tijd verspillenzoals uw familie bellen, dagdromen of koffiepauzes nemen. Nadat u succesvol bent geworden, heeft u tijd om te ontspannen en tijd door te brengen met uw dierbaren.
• Maak efficiënt gebruik van sociale media.Sociale media kunnen een tijdverspiller zijn, maar aanwezigheid is van cruciaal belang voor de verkoop, omdat klanten hierdoor met u in contact kunnen komen. Tegenwoordig is de eerste stap van de meeste mensen bij het doen van een aankoop het online onderzoeken ervan. Neem uw reputatie op sociale media serieus en reageer snel en professioneel op eventuele negatieve recensies.

Stap 5: Verkoop eerst aan jezelf.Voordat je iemand iets kunt verkopen, moet je eerst verkopenjezelferop, want als u niet in het product gelooft, zullen kopers uw gebrek aan overtuiging voelen en geen aankoop doen. Om jezelf te verkopen:

• Wees onredelijkin uw overtuiging dat wat u verkoopt superieur is. Laat het nooit bij u opkomen dat er misschien iets is dat kan concurreren met uw product.
• Negeer eventuele negatieve punten die verband houden met uw producten concentreer je alleen op de positieve kanten.
• Wees bereid het product zelf te kopen tegen de prijs die u vraagt.Als u gelooft dat het product gegarandeerd werkt (wat nodig is om het te kunnen verkopen), dan zou u geen problemen moeten hebben om al uw spaargeld te gebruiken of schulden aan te gaan om het te kopen.
• **Geloof datnietals u uw product bij u koopt...

Verkopen of verkocht worden SamenvattingInvoering

Wanneer de meeste mensen het woord ‘verkoper’ horen, denken ze aan professionals in winkels die hen aanmoedigen om dingen te kopen. In werkelijkheid,iedereenis een verkoper: wanneer u iemand wilt beïnvloeden, overtuigen, onderhandelen of zelfs maar met iemand wilt communiceren, bent u aan het verkopen.De beste verkopers gebruiken die functietitel soms niet eens, maar zijn onderhandelaars, politici, coaches, enzovoort.

Of u nu wel of niet officieel als verkoper in dienst bent, uw geluk en zelfs overleving zijn afhankelijk van uw verkoopvermogen.Als je iemand er niet van kunt overtuigen dat je de moeite waard bent om tijd mee door te brengen, zul je geen...

Verkopen of verkocht worden SamenvattingDeel 1: Individuele fundamenten | Hoofdstuk 1: Word een meesterverkoper

Het eerste dat je moet doen om een ​​meester in verkoop te worden, is je inzetten voor het vak en je werkethiek en vaardigheden ontwikkelen, wat we in deel 1 zullen behandelen. Vervolgens zullen we in deel 2 de toepassing van dit meesterschap behandelen. als je met een klant wordt geconfronteerd.

Er zijn veel verkopers in de wereld, maar slechts een paar van hen zijn goed, en slechts een handjevol zijn meesters.Meesters kunnen klanten zo goed voorspellen dat het lijkt alsof ze gedachten kunnen lezen, niet worden beïnvloed door recessies en volledige controle over hun leven hebben: ze werken voor wie ze willen, verkopen wat ze willen en verdienen zoveel geld als ze willen. In dit hoofdstuk bekijken we de stappen om een ​​meester te worden.

Stap 1: Toewijden

De eerste stap naar het beheersen van de verkoop is het beoefenen van de kunst door te puttenallevan uw tijd, middelen en energie ervoor.Zodra u zich ertoe verbindt, ziet u resultaten. (Als je daarentegen niet toegewijd bent, komen de resultaten uit of komen ze helemaal niet door.)

• Toen Cardone bijvoorbeeld besloot zich aan de verkoop te wijden, begon hij automatisch meer geld te verdienen, zich beter te kleden, goede gewoonten aan te nemen, zijn taal te veranderen en meer energie te krijgen.

Er zijn zeven manieren om...

Verkopen of verkocht worden SamenvattingHoofdstuk 2: Verkoop jezelf eerst

In het vorige hoofdstuk hebben we gekeken naar vier stappen om een ​​meesterverkoper te worden. Nu is het tijd om te beginnen met verkopen – aan jezelf.Voordat je iets aan iemand kunt verkopen, moet je eerst verkopenjezelfben ermee bezig,Want als je niet in het product gelooft, zullen kopers je gebrek aan overtuiging voelen en niet tot een aankoop overgaan.

Om jezelf te verkopen:

1. Wees onredelijk in uw overtuiging dat wat u verkoopt superieur is.Laat het nooit bij u opkomen dat er misschien iets is dat kan concurreren met uw product. Je overtuiging moet onwrikbaar zijn ondanks de bezwaren van klanten, en als je echt overtuigd bent, zal niemand je zelfs maar uitdagen.

• De mensen die bij Apple-winkels werken, zijn bijvoorbeeld dol op Apple-producten. Geen van hen zou zelfs maar overwegen een pc te kopen.

2. Negeer eventuele negatieve punten die verband houden met uw producten concentreer je alleen op de positieve kanten. Maak elke week een lijst waarom jij (en anderen) het product zouden moeten bezitten.

3. Wees bereid het product zelf te kopen tegen de prijs die u vraagtomdat je denkt dat het product elke cent waard is. Kosten zijn geen excuus. Als u denkt dat het product gegarandeerd werkt (wat u nodig heeft om...

Shortform-oefening: verkoop jezelf

U moet uzelf op uw product verkopen voordat u het aan iemand anders kunt verkopen.

Denk eens aan een product dat u verkoopt of zou willen verkopen. Wat zijn enkele voordelen ervan?

Verkopen of verkocht worden SamenvattingDeel 2: Klantfundamenten | Hoofdstuk 3: Maak contact met klanten

In deel 1 hebben we aan onszelf gewerkt. Nu gaan we aan onze klanten werken, en in dit hoofdstuk leren we eerst hoe we klanten kunnen vinden en vervolgens drie stappen om met hen in contact te komen.

Klanten vinden

De meeste verkopers richten het grootste deel van hun inspanningen op het verkopen aan mensen die ze niet kennen, en bedrijven adverteren bij vreemden en mensen die hun product nooit zullen kopen.

In werkelijkheid,het is veel gemakkelijker om te verkopen aan mensen die je kent, zoals familie, vrienden en voormalige klanten,om twee redenen:

1. Ze kennen je al.Je familie en vrienden zoals jij weten wat je verkoopt, omdat ze geïnteresseerd zijn in je leven en willen dat je succesvol bent. Uw voormalige klanten houden van bekendheid en vertrouwen in u, dus houd altijd contact met hen.

2. Je kent ze al.Je kent hun verwachtingen en wat ze leuk vinden.

• Op een dag kreeg Cardone bijvoorbeeld een nieuw product waarvan hij wist dat een van zijn vaste klanten er dol op zou zijn. Cardone vroeg hem de bestelling van de koper te ondertekenen zonder hem zelfs maar te vertellen wat het product was. De klant ondertekende het, in het vertrouwen dat Cardone hem nooit zou misleiden, en hij had gelijk: hij hield van het product.

Het benaderen van mensen die je kent is geen opleggingomdat...

Korte oefening: Beoordeel uw netwerk

Het is gemakkelijker om te verkopen aan mensen die je al kent.

Welke drie mensen ken je, maar heb je geen nauwe band mee? Denk aan collega's, voormalige klanten, oude huisgenoten, leden van groepen waartoe u behoort, mensen die op dezelfde school hebben gezeten als u, enzovoort.

Korte oefening: Creëer vertrouwen

Klanten moeten u vertrouwen voordat ze bij u kopen, en ze vertrouwen op wat ze kunnen zien in plaats van op wat ze horen.

Denk aan een product dat u verkoopt of zou willen verkopen. Hoe kunt u ter plekke klantonderzoek naar het product faciliteren? (U kunt bijvoorbeeld aanbieden om op uw telefoon de prijs van een concurrent voor een klant op te zoeken.)

Verkopen of verkocht worden SamenvattingHoofdstuk 4: Geld

Als je eenmaal een relatie met de klant hebt opgebouwd en haar geïnteresseerd hebt in een product, zul je ongetwijfeld met geld aan de slag moeten. In dit hoofdstuk gaan we kijken naar enkele mythes over geld, prijsbezwaren en het fenomeen ‘tweede geld’ (het is gemakkelijker om mensen meer te laten uitgeven als ze al iets hebben gekocht).

Mythe ontkrachtend geld

Er zijn twee mythes die verband houden met geld waar u op moet letten bij het verkopen:

Mythe #1: Er is een tekort.Dit is niet waar: als we al het geld op de planeet gemiddeld zouden hebben, zou iedereen een nettowaarde van $1 miljard hebben. Als je je miljard niet hebt, komt dat omdat je de verkeerde instelling hebt. Bovendien, als er ooitwasBij een tekort aan geld zou de overheid meer kunnen drukken.

Mythe #2: Mensen houden niet van geld uitgeven.Sterker nog, mensenDoengeven graag geld uit omdat ze daarmee kunnen pronken. De Amerikaanse cultuur gaat over consumentisme en concurrentie, en Amerikanen kopen graag dingen met een publiek. Hoe meer mensen uitgeven, hoe meer plezier ze hebben en hoe leuker ze zullen zijn wat ze hebben gekocht.

Prijsbezwaren

Nu we twee mythen over geld hebben opgehelderd, gaan we er een aanpakken die specifieker is voor verkoop: de mythe dat de belangrijkste reden...

Verkopen of verkocht worden SamenvattingDeel 3: Verkoopprocessen | Hoofdstuk 5: Verkoopprocessen verbeteren en implementeren

In deel 1 en 2 hebben we geleerd hoe we aan onszelf en onze klanten kunnen werken om ons verkoopspel te verbeteren. In dit deel leren we hoe we bestaande verkooppraktijken kunnen verbeteren en leren we een universeel verkoopproces in vijf stappen dat voor vrijwel elke branche werkt.

Verbetering van bestaande verkoopprocessen

Om uw huidige verkoopprocessen te beoordelen, moet u uzelf de volgende vragen stellen:

• Klagen klanten over hoe lang het duurt om iets te kopen?
• Verzetten klanten zich tegen je?
• Behaalt u een lage winst per transactie? (Komen klanten alleen uw goedkope producten, en niet uw duurdere producten?)

Als u een van deze vragen met ja heeft beantwoord, gebruikt u de volgende stappen om uw processen te verbeteren:

1. Kort ze in.Veel organisaties hebben processen van 10 tot 12 stappen die veel tijd in beslag nemen. Klanten willen snel in- en uitstappen en willen niet gedwongen worden tijd door te brengen met iemand die ze niet mogen (zoals een verkoper), dus het proces mag slechts zo lang duren als een klant zich op zijn gemak moet voelen bij het maken van een afspraak. aankoop.

2. Moderniseer ze.Het meeste verkoopadvies is niet effectief of vijftig jaar achterhaald. Verkoopprocessen moeten rekening houden met het feit dat het tegenwoordig gemakkelijker is om toegang te krijgen tot informatie, mensen...

Korte oefening: oefen het verkoopproces in vijf stappen

Cardone biedt een verkoopproces in vijf stappen.

De eerste stap van het verkoopproces is het begroeten van de klant. Schrijf op wat u zou zeggen en doen als een klant voor het eerst uw bedrijf binnenkomt.